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无锡招商城电子烟,电子烟 线下战争:暴利或暴力

无锡招商城电子烟,电子烟 线下战争:暴利或暴力

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电子烟线下战:暴利还是暴力资本将电子烟推到了线下,催熟了这个暧昧的新市场;政策的不确定性,意味着资本随时有可能抛弃它电子烟门店暴利的故事已经在传开,最近几个月,电子烟品牌开始全力进军线下门店,悦刻推出“百人千店”的线下策略,另一家电子烟创业公司Yooz电子烟创始人蔡跃栋的朋友圈,充满了各类线下代理商的宣传内容。但由于资本的加持,电子烟只用了不到一年的时间就直接演进到“千烟大战”的局面。

电子烟 线下战争:暴利或暴力

资本推动电子烟下线,成熟了这个暧昧的新市场;政策的不确定性意味着资本随时可能抛弃它

刘亦琴杨赛文

谢立荣编辑

半个月前,我加入了电子烟品牌悦刻的代理商陈晨,从江苏飞到了东北。认识了悦刻的一省代理商王爱同时考察了几家当地的店铺电子烟民意。

深夜坐在东北烤肉店,王爱民告诉陈晨,自己开了40多家店,业绩最好的店,月销售额20万元,净利润10万元以上.

电子烟色彩暴利的故事一直在流传。近几个月来,电子烟品牌开始全力进军线下门店。 悦刻推出“百人千店”线下战略,另一家电子烟创业公司yooz电子烟创始人蔡粤东的朋友圈里充斥着各种线下代理商的宣传内容。

这是一个奇特的现象。很少有新兴品类会在短时间内大规模开设线下品牌店。如果电子烟定位为消费电子产品,除了顶级智能手机厂商,其他电子产品大多选择现有渠道,比如家电卖场,或者顺电等电子产品集合店。

但每个进入游戏的人都有明确的理由。他们认为,在线流量的成本越来越高。要想快速上量,还得进一步开通市场,线下可以提供独特的价值,包括体验、售后、品牌推广。 代理商的想法更简单明了,还能赚钱。

电子烟工业从2017年底开始,很快就变成了一个小风口。名片数据显示,2017年国内电子烟工业共完成6笔融资。 2018年,这一数字上升到9笔。截至2019年,已完成37笔融资。新兴电子烟品牌层出不穷,深圳的电子烟加工厂已超过1000个。

电子烟产业链不是生产、出货、销售那么简单。现在电子烟的触手已经线下延伸,模式瞬间提升。这个时髦的游戏正变得越来越复杂。 .

离线

王爱民的经历给了陈晨动力。

王爱民去年才加入游戏,但他已经是电子烟线下店的老头了。 2018年,在一次融资餐会上,认识了悦刻的相关负责人。那个时候,他还是一个自媒体人。与悦刻达成合作,帮助悦刻进行“双十一”前的营销推广。

除了合作,悦刻给了他几盒电子烟,他分给了身边的亲友。反馈还不错,所以他接受了悦刻的代理权。

2019年1月,东北第一家悦刻线下门店开业。六个月后,东北地区的门店数量已超过40家。 电子烟目前主要分布在商场。只有一二线城市拥有丰富的商城资源。例如,辽宁省超过一半的悦刻@@都集中在省会沉阳。

当王爱民有30家门店时,悦刻全国大约有50-60家门店。当他开了40家店时,悦刻national开了100家店。目前,他的开店速度已经放缓,但悦刻依然跑得很快。截至目前,悦刻已开设超过400家线下门店。

告别王爱民。陈晨并没有直接回江苏。他先去了北京,会见了橘子厂创始人冷飞。

橙色工坊是一个弹出式互联网服务平台。与多家电子烟品牌合作,帮助电子烟品牌寻找线下场地。陈晨通过橘子工作室收到悦刻代理权。

目前电子烟品牌的创始团队多以互联网行业人员为主。线下开店和门店管理经验不足,需要通过合作伙伴进行推广。

在北京的一家茶馆里,冷飞直截了当地告诉陈晨,“不管是平日还是周末,你都必须迅速行动。快速说一下场地。你不去抢,别人就会抢走。”

现在很多人都是通过网络渠道了解到电子烟这个品牌的。各大品牌都在主流电商平台开设了品牌店,包括京东、天猫、有赞等,但现实情况是,电子烟的主要销售来自线下。

电子烟Startup公司Whale Light Smoke创始人邱义武告诉《财经》记者,目前他们的线上销售额仅占15%左右,其他销售额均来自线下。 《财经》记者从多方渠道综合了解到,电子烟主要品牌和线上旗舰店的销售额占比接近15%-20%。

在线成本太高。

邱义武提到,目前一个电子烟用户在京东和天猫上的获客成本已经接近50元。 “线下获客成本每人只要十几元。”

一位电商业内人士透露,过去价格京东买一个关键词点击3元左右,5元已经很高了价格,但现在“电子烟品牌对于买一键,至少20元,因为所有电子烟品牌都在抢这个资源。”

也就是说,线下才是主战场。

之前,由于产品特殊,大量电子烟代理商通过微信、QQ或二手交易平台闲鱼等渠道来到卖货。这些都是私人交易,品牌难以控制。 , 出现了很多假货和乱定价。

此外,电子烟 是一个非常特殊的类别。 电子烟含烟油对人体有害,容易上瘾。因此,它不能在一些公共广告平台上推广。线下商店是一个很好的选择。品牌推广渠道。

此外,吸烟者对味觉非常敏感。很多烟民习惯购买买烟草品牌和品类,但很难详细描述具体的口味差异。有了尼古丁盐技术电子烟的突破,生产环节的门槛已经很低,各个品牌都在尝试差异化口味。

口味的差异需要线下门店的配合。消费者可现场体验。陈晨得知一位顾客原本想买买悦刻的电子烟,却在店里体验了小野。 @电子烟推出红牛风味后,选择购买买小野@。 小野@由原锤子科技总裁彭建舟于今年3月创立。幕后真正的主要策划者是原锤子科技创始人罗永浩。

电子烟也是消费类电子产品,使用频率较高。用户购买买后,会继续购买烟弹进行补充。线下门店方便买购买,售后渠道有保障。

越来越多的陈晨、王爱民等人加入代理电子烟的大军。离线是一个复杂的市场。实惠的店面租金只是第一步,还需要接触和运营。能力和管理技巧,以及一些“无法解释”的意思。

冷飞熟悉线下市场。核心是找流量。每个城市的交通中心都是有限的。一个吸引包含足够年轻人的二线城市可能只有三个商场。

他告诉陈晨,北京市场的局势已经很紧张了。由于电子烟品牌太多在西单抢店,他直接把卖卖了,价格越高,租金就涨了三。次。 “你得想办法压低租金,但如果是黄金地段,你可以付出高昂的代价来利用它。”

悦刻,成立于2018年,目前是国内电子烟行业的领先品牌。仅用了一年时间,其估值就达到了24亿美元。

电子烟工业是一个新兴行业,目前还处于混乱之中。没有人能准确解释市场空间有多大,但《财经》记者采访的所有业内人士都同意悦刻Current的市场份额排名第一。

与线上相比,线下市场非常多样化。除了悦刻主攻商场品牌店,电子烟companies都有自己的神通,包括进便利店和小卖部;进入潮品集合店;甚至无人货架直销卖,几乎无孔不入,似乎到处都有机会。

Whale的主要线下渠道是Xiao卖部和便利店。这家公司是今年1月才成立的。同时收购了杭州轻烟科技,积累了大量的便利店和网吧。 、餐厅等线下渠道资源。创始人邱义武选择直接铺设种类繁多的便利店集装箱。

如果想要更普及,便利店和小卖部的密度远远不够。很多电子烟品牌已经开始安装自动售货卖机器,类似于共享充电宝的租赁机器。客户可扫码购买买。

鲸鱼和悦刻 已经在移动了。自动售货卖机的隐患之一是如何防止未成年人购买买,悦刻机器上安装了“人脸识别”功能,与支付宝合作通过人脸识别顾客年龄正在研究添加人脸识别功能。

也许模型是相似的。已经有共享移动电源公司加入混战。估值3亿美元的小电子科技就是其中之一。目前,它已经开始推出一款名为“iCool小爽”的小规模自动售货机设备。

你怎么看,这是一个成熟的市场。一个新兴产业起步时,发展缓慢。当越来越多的人看到机会时,大量的竞争者就会涌入,竞争的成本就会急剧上升。一些发展不顺利的团队会因此而倒闭或撤退。在小范围内,头部效应开始凸显,行业形成稳定格局。在不同的行业,经历这个过程可能需要长达数年或数十年的时间。然而,得益于资本的加持,电子烟在不到一年的时间里直接演变成了“千烟大战”的局面。

星瀚资本创始合伙人杨戈评论说,近两年,资本市场一直在寻找“风口”,电子烟来了,大家都想快速引爆。

比赛升级

早上见到冷飞后,陈晨立即动身前往江苏考察开店情况。他曾经是一个女装品牌的代理商。他有在商场开店的经验。他提前选定了几家商场,开始观察人流。

线下开店与互联网行业的打法完全不同。一切都必须亲自进行。下午2点电子烟厂家,在江苏某万达广场,陈晨在商场的电梯旁站了三个小时,人流量充足,这才松了口气。

在商场找到招商工作人员,他提议开一家悦刻电子烟电子烟@k16电子烟电子烟电子烟10 平方米的店,对方开出月租2万元,陈晨觉得是有点贵。此前,他曾在江苏泰州另一家商场观察到电子烟颜色。有5平方米,月租金5000元。月销售额约为7.800万。货品成本2万元,人工成本可实现净利润3万元左右。

最后他把租金价格压到1.500万。线下门店是熟人的社会,凡事有联系。陈晨说,不行,“你连商场的门都不敢碰。”

但是在遇到招商商场负责人后,他就有些紧张了,代理商的很多其他品牌在他之前就已经联系过商场了。

在无锡某商场,陈晨已经签了意向书。两天后,对方告诉他还有两个电子烟来谈合作,买方竞,卖方校园,然后就拉了起来。 招商工作人员告诉他,商场打算开一条时尚街,把三个电子烟店放在一起。

他拒绝了,“必须签署独家协议。”

陈晨为了处理好关系,给了对方一盒电子烟,请对方喝杯咖啡。这在对方看来,已经是非常有诚意的举动了。又一个代理商只愿意收下 给他一个硅胶咬嘴,让他抽免费一口。

陈晨如愿以偿,拿到了独家资质。但是,原来的一楼店面改成了二楼。商场二楼的客流量通常只有一楼的一半。不过,对方却给了他一点希望,很快就会在商场旁边开设一条酒吧街。他打算骑驴找马。

此时,来自东北的王爱民已经是电子烟工业的名人了。每天他都会接到很多其他品牌的电话,询问他是否愿意更换品牌,或者同时代理其他品牌。拒绝。

“成为顶级品牌很有价值,”王爱民说。 “同时做多个品牌的代理商通常不赚钱。”

如果正面突破失败,有些人会选择从背后进攻。王爱民说,他手上的店铺经常接到不明来源的投诉。今天投诉工商局,明天是税务问题,后天。到烟草。 “他们只是想挤掉我的店,然后有空进来。”

战争持续到原材料市场。邱义武说,尼古丁盐的价格今年翻了一番。上游涨价,下游代理商取货价格相应上涨。有代理商透露,近期采购单价平均上涨了30元左右。

在这种情况下,一些人已经开始权衡是否应该继续攻击线下市场策略。目前,鲸鱼尚未进入北京线下市场。 “成本非常高”。邱义武说,他的计划是等北京市场上在几个品牌之后死了再进去。

而他的传统便利店也开始受到威胁。便利店不能接受独家协议。 “便利店必须同时是卖可口可乐和卖百事可乐”。

《财经》记者随机走访了北京双井地区的一个小卖部门。收银台摆放了四种不同类型的电子烟,类似于口香糖架。 《财经》记者观察到,小卖部人流量大,有很多顾客来买烟,但几乎没有人对电子烟这四个盒子感兴趣。

一位业内人士告诉财经记者,在小卖部卖电子烟的效率很低。 Xiao卖部的老板没有品牌忠诚度,他可以支付入场费。上去就没有产品介绍或者体验链接了,“可能卖一天不到10个”。

在邱义武看来,在便利店购物并非毫无价值。 “关键是你的购物量足够大。”他认为,如果一个地级市拥有500家电子烟同品牌的便利店,销售额就会有质的突破。 “就像共享单车的逻辑一样,只有从任何一个角落都能看到,才有规模效应。”

多重隐患

严格来说,电子烟属于烟草行业。这是一个监管严格、命运随时由政策决定的行业。

最大的风险在于不确定的政策因素。今年6月,国家标准化管理委员会官网显示,“电子烟强制性国家标准要求”已通过审核,目前处于“审批中”状态。根据项目进度,最快今年内发布。

一旦政策出台,意味着中国的电子烟生产流通环境将有标准可循,也意味着难以“疯狂增长”。

7月22日,国家卫健委规划司司长毛群安在新闻发布会上表示,必须严格加强电子烟监管。他强调电子烟对健康的危害,并表示卫健委正会同有关部门开展电子烟行业监管研究。

《财经》记者致电国家烟草专卖局,询问电子烟最新政策动态。对方表示,目前监管重点是禁止向未成年人出售电子烟,未透露未来监管方向。

政策的达摩克利斯之剑尚未落下,但看起来来势汹汹。

所有业内人士都在密切关注政策的新发展。多位业内人士向《财经》记者透露,今年10月左右,将出台针对电子烟成分的监管政策,将限制尼古丁“很可能尼古丁不能超过2%”。

目前主流的电子烟产品无锡招商城电子烟,尼古丁含量为3%-5%。一旦受到限制,这些品牌将需要重新推出符合规定的新产品。 电子烟的主要收入增长来自用户回购烟弹。新规出台后,他们需要回购买新的烟杆,这会增加营销成本,甚至流失用户。

如果新规下来,清理不符合市场规定的产品库存也会成问题。王爱民预计,为了尽快去库存,代理商人可能会降价销售。 “到时候市场会出现在老产品卖199元,新产品卖299元会导致价格系统混乱”。

当然,这可能是一个短期问题。对他们来说,最可怕的是,由于政策的不确定性,很多投资者对这一新趋势持观望态度,一些电子烟公司已经开始面临资金压力。这原本是一个拥有成熟资本的市场,资本也可以轻易毁掉这个巨婴。

一位业内人士告诉《财经》记者,为了尽快发货,电子烟公司和代工厂都在现场和关闭。如果股票卖不出去,资金压力很可能会让一批公司提前退出市场。

成熟的电子烟行业还有一个潜在的致命隐患——烟弹漏油。

目前的产品缺陷,从售后比例可以看出。据多位业内人士透露,几家知名品牌的售后率都达到了30%,“甚至有些品牌的售后率高达90%”。陈晨提到电子烟品牌目前的售后服务“简单粗暴”,漏油等问题直接更换。

漏油严重,核心原因是行业竞争节奏加快,不少电子烟品牌成立仅两个月就开始出货。 电子烟虽然门槛不高,但是要打磨出合格的产品还是需要时间的。

为了能够推出足够好的体验电子烟,火气电子烟花了一年时间进行产品开发,火器董事长范景宇告诉财经记者,开发一个电子烟,先开模需要一个月的时间,然后需要调试、重新开模、重新调整几次。模具完成后,需要设计外观,开发口味,然后进行批量生产。投资更重要”。

Firearms 成立于 2016 年,比目前很多相对知名的品牌都要早。不仅如此,Firearms的股东是Bolton Spice Group,Bolton为几乎所有电子烟品牌提供了一些原材料。

但是为了保证产品质量电子烟oem,他们错过了先发优势,“悦刻比我们卖得好,主要是他们发货比较早。”

悦刻在给财经记者的书面回复中也提到电子烟不是一个靠烧钱就能成长的行业。 “需要3-5年的长期规划,包括研发、人才、品牌价值等,需要长期持续投入。”

几乎所有电子烟品牌都声称正在努力解决产品质量问题,但这需要时间。团队精力有限,初创公司难以养活太多人。与其潜心研发,更多的人选择快店和卖货。

线下路能通吗?

按照计划,陈晨将于8月底在江苏开设两家新店。他有些紧张,“我总觉得会出事。”

每个人都不会回避潜在的内部和外部风险。政策风险、产品问题和日益激烈的竞争是众所周知的。

但和陈晨一样,大多数人都愿意冒险进入,而且利润是可观的。范景宇提到,他们的香港店可以做到月营业额50万港币,第二个月就能还清。

yooz创始人蔡粤东在朋友圈发了一张聊天记录截图。截图显示,他们在宜兴开的一家店,日营业额4000元,月租金​​5000元,半个月回本。

不过,范景宇也提到,线下门店的高利润只是一种宣传策略,大多数门店的退货周期为3到5个月。王爱民还表示,自己手里也有不赚钱的店铺。 “单店不赚钱是正常的,关键是形成网络效应,当店面足够多的时候,销售额会逐渐趋于平均。”

他们有一个共识——“超额利润”实际上并不存在。 “如果你想赚大钱,最好去卖口红,”邱义武说。 “口红价格的终端是生产成本的10倍,电子烟最多只有4倍。”

省的代理商可以赚钱,他们负责全省的发货。 “省代表就是躺着赚钱,”陈晨说无锡招商城电子烟,“他们不用天天去线下门店,我们要开店电子烟代理,就得从省代表那里拿货。”

不过,随着销量的增加,品牌商开始逐渐细分代理商。王爱民说,他的省代表资格很快就会减半。

一位策划代理电子烟的人告诉《财经》记者,他只是想赚快钱,“现在电子烟行业刚刚兴起,电子烟在中国的渗透率不到1 %。美国已经超过10%。至少这两年会有很多人对电子烟感兴趣,买会尝试。”

烟草行业是一个巨大的市场,国家烟草专卖局数据显示,2018年,中国烟草行业的工商税收和利润总额达到11556亿元,中国烟民超过3亿,是电子烟 态度积极的人认为这些可能是电子烟 的潜在用户。

有些人也有保留。在杨歌看来,电子烟的市场空间不算太大。 电子烟 是快速消费品和硬件的交集。这是一个非常垂直的子行业。公司估值最高可达数百亿元。如果能突破海外市场,就有可能走得更远。

他相信资本对电子烟的追捧很快就会过去。

“风口的生存时间取决于它承载的市场空间有多大。互联网行业可以成为风口20年,但一些相关的细分热点在生命的高峰期只有一到两年大写市场,电子烟几乎一样。”

这让今天的《千烟之战》多少有些虚幻。

(为保护受访者,王爱民为化名)

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